Los canales de distribución son el conjunto de rutas, agentes e intermediarios que recorre un producto desde que sale del fabricante hasta que llega al consumidor final. Definir correctamente los canales de distribución de una empresa tiene un impacto directo sobre los costes logísticos, los plazos de entrega y el nivel de servicio. Por eso es una de las decisiones estratégicas clave dentro de la logística de distribución.
¿Qué diferencias hay entre canales de distribución y de venta?
Aunque ambos conceptos suelen confundirse, los canales de venta hacen referencia a las vías o puntos de comercialización a través de los cuales se formaliza la operación de venta, como una tienda física, una web propia, un marketplace o una red comercial.
El canal de distribución, en cambio, hace referencia al flujo físico de las mercancías y a las distintas fases que intervienen en su almacenamiento, preparación, transporte y entrega, así como a la transferencia de su propiedad entre los diferentes participantes de la cadena de suministro.
Una marca puede comercializar sus productos a través de su propia tienda online y, simultáneamente, externalizar la distribución mediante un operador logístico encargado de gestionar el almacenamiento, la preparación de pedidos y el transporte hasta el cliente final.
Función de los canales de distribución
La función de los distintos canales de distribución va mucho más allá de mover mercancía de un punto a otro. Cada eslabón aporta valor a la cadena de suministro: transporta y almacena el producto, fracciona grandes lotes en unidades adaptadas a la demanda, compone surtidos, asume parte del riesgo financiero y canaliza la información de mercado hacia el fabricante. También puede encargarse del servicio posventa y de la gestión de devoluciones.
Canales de distribución directos e indirectos
La clasificación más habitual distingue entre canales directos e indirectos, según la presencia o no de intermediarios.
Canal de distribución directo
El fabricante vende y entrega directamente al consumidor final, sin intermediarios. Es el modelo de las marcas que venden a través de su propio ecommerce. Ofrece mayor control sobre el precio, la experiencia de cliente y los datos, pero exige una infraestructura logística sólida o un socio especializado en logística eCommerce integral.
Canal de distribución indirecto
Intervienen uno o varios intermediarios, como mayoristas, distribuidores o minoristas. Permite alcanzar una mayor cobertura geográfica con menos inversión propia, a cambio de ceder margen y parte del control sobre la comercialización.
Niveles de los canales de distribución
La longitud de un canal se mide por sus niveles, es decir, por el número de intermediarios entre fabricante y consumidor:
- Nivel 0: fabricante → consumidor.
- Nivel 1: fabricante → minorista → consumidor.
- Nivel 2: fabricante → mayorista → minorista → consumidor.
- Nivel 3: fabricante → agente → mayorista → minorista → consumidor.
A mayor número de niveles, mayor alcance, pero también más manipulaciones, más costes acumulados y más puntos de control en la trazabilidad. El papel del mayorista es especialmente relevante en los canales largos, como explicamos en nuestro artículo sobre qué es la distribución mayorista.
Ejemplos de canales de distribución
Algunos ejemplos de canales de distribución ayudan a entender cómo se aplican en la práctica:
- Una marca de cosmética que vende online y envía los pedidos desde un almacén de fulfillment utiliza un canal directo de nivel 0.
- Un fabricante de alimentación que suministra a cadenas de supermercados trabaja con un canal corto de nivel 1, habitualmente con plataformas de cross docking.
- Por su parte, un productor de bebidas que abastece a hostelería a través de distribuidores y mayoristas opera con un canal largo de nivel 2 o 3.
Cómo elegir los canales de distribución de un producto
Para definir los canales de distribución de un producto hay que valorar sus características (perecedero, voluminoso, de alto valor), el volumen de pedidos, la dispersión geográfica de los clientes, el coste por unidad entregada y el grado de control que la empresa quiere mantener. Muchas compañías optan por estrategias omnicanal, combinando venta directa online con distribución a través de terceros.
En Ascoel contamos con más de 30 años de experiencia diseñando soluciones de distribución adaptadas a cada modelo de negocio, tanto en canal directo como indirecto, a nivel nacional e internacional.
